Vendere sensazioni

Sono una donna e le scarpe sono la mia passione.

Ok, siete liberi di non proseguire la lettura dopo la prima frase, mi rendo conto che il binomio donna-scarpe risulta scontato ma voglio utilizzarlo per trasmettere efficacemente un importante segreto di marketing.

Quando passo, magari distrattamente, davanti ad una vetrina, dentro di me non vi è alcuna intenzione all’acquisto.

Mi fermo e osservo…ATTENZIONE: questo è un momento fondamentale, più avanti capirete perché.

Continuo ad osservare la vetrina piena di scarpe, il mio bancomat è ancora riposto nel portafogli e non ho intenzione di farlo uscire.

Scorgo un paio di scarpe, altissime, colorate, punta arrotondata, eleganti. “Mmmmmmmm…entro?”

Siamo arrivati al punto signori (mi rivolgo agli uomini che stanno ancora leggendo, so che le donne lo faranno).

Che cosa mi farà decidere se entrare nel negozio ed acquistare quelle scarpe?

Ecco la risposta: nella mia testa, prima di entrare nel negozio, mentre sono davanti alla vetrina, sto vivendo un’ESPERIENZA DI POST-ACQUISTO.

Ebbene si, mi immagino con quelle meravigliose scarpe in una serata estiva, le indosso in un’occasione perfetta, mi sento molto carina, che bellissima sensazione…
OK-HO DECISO, quelle scarpe saranno mie!

Tutto questo mi è servito per spiegare che un cliente non sa se comprare fino a quando non ha vissuto l’esperienza del momento successivo all’acquisto.

Quanto vale quella sensazione di appagamento che la mente riproduce? Se so che una cosa mi farà stare bene, mi darà soddifazione e vantaggi…non potrei mai rinunciarvi.

Quello che dobbiamo fare è tentare di riprodurre quest’esperienza ogni volta che comunichiamo, promuoviamo o vendiamo un prodotto o servizio.

Costruire delle immagini e descrivere quanto si sentirà meglio il nostro cliente dopo l’acquisto, questa tecnica ha una duplice utilità:

  • riduce il rimorso del compratore,
  • immunizza contro le obiezioni.

Tutti noi nelle nostre aziende non stiamo negoziando prodotti, non stiamo negoziando servizi, non stiamo negoziando la nostra organizzazione ma…STIAMO VENDENDO SENSAZIONI!

Affinchè questo articolo ti sia utile, comincia ad immaginare l’esperienza di post acquisto del tuo prodotto o servizio. Quando hai ben chiaro come sia, prova a pensare a cosa puoi fare per riprodurla nella tue comunicazioni.

 

 

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